Потенциални клиенти и възможности

Началото на търговската фуния: регистрирайте потенциални клиенти (кандидати, с които още не работите), обработвайте ги с обаждания и срещи и превръщайте добрите в възможности — сделки със стойност, вероятност и етап от търговския поток — които завършват спечелени (и стават оферти и поръчки) или загубени.

Къде ще го намерите: групата CRM в страничното меню (Потенциални клиенти, Възможности); Включен в Професионални услуги и Търговия на едро и в пълния пакет. Собствените записи на търговците се показват и в личната зона My (Моите потенциални клиенти, Моите възможности).

Какво можете да правите

Потенциални клиенти

Потенциалният клиент е кандидат: фирма или човек, проявил интерес, който още не е клиент.

• Попълвате датата, името на кандидата, лицето за контакт, имейл, телефон, държавата/града (изборът на държава стеснява списъка с градове) и откъде е дошъл (източник — уебсайт, препоръка, изложение…). Отговорникът е търговецът, който работи по него.
• Автоматично: всеки потенциален клиент получава номер (LD…) в момента на запазване и започва в статус NEW.
• Статус бадж / жизнен цикъл — придвижва се с бутоните върху записа, никога с редактиране: NEW → (Отбележи контакт) → CONTACTED → (Квалифицирай) → QUALIFIED. Задънената улица е Дисквалифицирай (→ DISQUALIFIED) от всяко отворено състояние. Бутоните отказват (с ясно съобщение) от състояние, за което не важат. CONVERTED никога не се задава ръчно — случва се при преобразуване (по-долу).
• Активности: всеки потенциален клиент пази история на контактите — датирани записи с тип (Обаждане, Среща, Имейл, Задача), тема, бележка и отметка „изпълнено“. Кой е въвел записа и кога се записва автоматично.
• Преобразуване — два бутона върху записа:
  1. Преобразувай в клиент създава истински клиент от името, имейла, телефона, държавата и града на кандидата. Името на лицето за контакт не се пренася — добавете го след това върху клиента, ако ви трябва.
  2. Създай възможност открива сделка за кандидата (същото име, същият отговорник, с днешна дата, свързана обратно с потенциалния клиент). Всяко от двете преобразувания прехвърля записа в CONVERTED.

Възможности

Възможността е сделка в развитие, движеща се по търговския поток.

• Попълвате датата, име (за какво е сделката), клиента (щом вече има такъв), очакваната стойност и валутата, вероятността за спечелване (%, започва от 10) и очакваната дата на затваряне. Отговорникът е водещият търговец; връзката към потенциалния клиент пази откъде е дошла сделката.
• Автоматично: номер OPP… при запазване и претеглена стойност = очаквана стойност × вероятност — прогнозното число, което справките за потока сумират. Преизчислява се при всяко запазване.
• Етап / търговски поток — бутоните върху записа минават през етапите: PROSPECTING → (Квалифицирай) → QUALIFICATION → (Предложи) → PROPOSAL → (Преговаряй) → NEGOTIATION, а от всеки отворен етап Отбележи като спечелена / Отбележи като загубена затварят сделката.
• Активности: същата датирана история като при потенциалните клиенти (следващи стъпки, срещи, последващи действия).
• Създай оферта изгражда оферта за сделката (клиентът, валутата, отговорникът и връзката към възможността се пренасят) и прехвърля етапа на PROPOSAL. Възможността първо трябва да има клиент — преобразувайте потенциалния клиент, ако няма.

Справки и табло

• Поток по етап — фунията: брой сделки, очаквана и претеглена стойност по етап (стълбовидна диаграма).
• Отворени възможности — сделки в развитие; броячът Отворени възможности на таблото.
• Възможности по търговец — кой колко поток носи.
• Спечелени срещу загубени — затворени сделки, спечелени срещу загубени (пръстеновидна диаграма).
• Потенциални клиенти по източник — откъде идват (пръстеновидна диаграма); Потенциални клиенти по статус — фунията на потенциалните клиенти.
• Отворени потенциални клиенти — все още в работа; броячът Отворени потенциални клиенти на таблото.
• Месечни потенциални клиенти — нови по месеци (стълбовидна диаграма), с KPI плочката Нови потенциални клиенти (този месец).

Настройки

• Статуси на потенциални клиенти и Етапи на възможности — номенклатурите на жизнения цикъл (управляват се от бутоните; редактирайте само ако знаете какво правите).
• Източници — маркетинговият списък за избор (преведен, en/bg); добавете собствените си канали.
• Типове активности — Обаждане / Среща / Имейл / Задача (преведени, en/bg).

Предварително заредени данни

Начални данни: 5 статуса на потенциални клиенти, 6 етапа на потока, 7 източника (+ български имена), 4 типа активности (+ български имена). Номерационните серии Lead (LD) и Opportunity (OPP) идват с Професионални услуги и Търговия на едро. Планиран е демо-пакет с примерни данни.

Работи заедно с

Клиенти (целта на преобразуването + клиентът на сделката), Оферти (създават се от възможност, с обратна връзка към нея), Служители (отговорниците; самоличността зад Моите потенциални клиенти / Моите възможности), Държави, Валути, Фирми, Професионални услуги и Търговия на едро.